Demarketing: Der Einfluss der Kündigungsform von unprofitablen Kundenbeziehungen auf das Verhalten potenzieller Neukunden (German Edition)

Diplomarbeit aus dem Jahr 2011 im Fachbereich BWL - Marketing, Unternehmenskommunikation, CRM, Marktforschung, Social Media, Note: 1,3, Universität Hamburg (Spezielle Betriebswirtschaftslehre Marketing und Medien), Sprache: Deutsch, Anmerkungen: Die Diplomarbeit wurde durch den DAAD-Preis für hervorragende Leistungen ausgezeichnet und mit dem Geldpreis dotiert. Die Diplomarbeit enthält 14 Abbildungen und 40 Tabellen , Abstract: In der heutigen Zeit ist das Problem der Kundenentbindung nicht rentabler und unerwünschter Kunden - auch Demarketing genannt - zunehmend in den Blickpunkt fast aller Dienstleistungsunternehmen gerückt. So kündigte im April 2010 beispielsweise der Energieversorger E.ON Hanse die alten Verträge von mehreren Tausend Gaskunden. Der Grund lag darin, dass die Verträge eine Preisanpassungsklausel enthielten, weswegen E.ON Hanse den Preis nie mehr wieder erhöhen hätte können. Die einzige Möglichkeit für den Anbieter, sich von diesen Verträgen zu trennen, bestand darin, den Altkunden zu entlassen. Der Gasversorger bot den betroffenen Kunden neue Verträge sowie einen Bonus in Höhe von 80 Euro bei Vertragsabschluss an (NDR, 2010). In einem solchen Fall veranlasst der Anbieter die Beendigung von Geschäftsbeziehungen, während der Kunde selbst keine Auflösung der Geschäftsbeziehung wünscht (Lucco, 2008, S. 95). Aufgrund der möglichen negativen Folgen für das Unternehmen entwickelt sich die Be-endigung von unerwünschten Geschäftsbeziehungen zu einem komplizierten Verfahren. Die Kündigungsmaßnahmen müssen so durchgeführt werden, dass sich keine negativen Effekte auf die Gewinnung potenzieller Neukunden ergeben.