Guia práctica de ventas KAM y Trade marketing: Para ganar en los clientes y en los puntos de venta (Spanish Edition)

El nuevo escenario del Retail tanto en Chile como en Latinoamerica ha cambiado dramáticamente en los últimos 20 años, con niveles de concentración cada vez mayores , clientes estratégicos cada vez más grandes y operando a nivel regional , como Wal Mart , Cencosud y Falabella entre otros . Los desafíos y exigencias para responder exitosamente a este nuevo escenario que enfrentan los equipos comerciales de las empresas de consumo masivo son cada vez mayores para poder asegurar los cumplimientos de sus metas de venta , market share y rentabilidad . El construir un plan de negocios mutuamente rentable que permita alcanzar el máximo potencial de crecimiento de las categorías es sin duda uno de los desafíos principales , y los equipos requieren de nuevas habilidades y conocimientos técnicos para lograrlo.
En este escenario , para los proveedores y fabricantes , el poder asegurar las metas de venta , de market share y de rentabilidad se hace imposible , si no se cuenta con equipos comerciales preparados profesionalmente que permitan desarrollar y ejecutar una estrategia de desarrollo de cuentas claves ( KAM) , construyendo planes de negocios conjuntos y colaborativo , manejando los conceptos de rentabilidad y maximización del ROI de las inversiones en Trade , desarrollando procesos de Category Management para mejorar los resultados de la categoría como un todo , y gestionando programas de trade y shopper marketing que permitan asegurar la ejecución de excelencia de los programas y propuestas de valor para los shoppers
Este libro provee modelos prácticos para asegurar que estas ideas pasen de las ideas a la acción , contribuyendo a que las áreas de ventas , marketing , trade marketing y logística , se transformen en los motores del desarrollo y la gestión de los canales de venta y de los clientes claves , para implementar los procesos de planeación de negocios conjuntos ( JBP) , Category Management , Trade Marketing , Logística integrada y excelencia en la ejecución de los puntos de venta que permitan alcanzar los targets de venta , share y profit establecidos. Ademas incluye glosario con casi 200 términos uilizados en el Retail.

DANIEL DURAND tiene más de 20 años de experiencia práctica , desempeñándose exitosamente como Key Account Manager de Cencosud , Wal Mart , Tottus y Unimarc y como National Account Manager en Unilever Chile , fue Director de Ventas de Supermercados en Frito Lay ( Pepsico) , Gerente de Ventas en Grupo Bimbo Chile ( Ideal) y Gerente de Trade Marketing (desarrollo de canales de venta ) en Soprole ( Fonterra) . Actualmente es consultor de empresas en procesos estratégicos y comerciales aplicados apoyando a través de su consultora REINVENTAS a importantes empresas como Agrosuper , Iansa y Traverso , y ha trabajado en proyectos de consultoria para Coca Cola ( polar) , empresas cadem Smart , STM , entre otros . Es profesor de Diplomados de Retail Managemente en la Facultad de Economia y Negocios de la Universidad de Chile , y en la Universidad Finis Terrae , y es columnista de la revista especializada www.america-retial.com.