Verkaufsberatungssysteme im B2C E-Commerce (German Edition)

Diese Arbeit ist den Chancen und Herausforderungen von Guided-Selling Systemen, die zur Gruppe der Verkaufsberatungssysteme za¨hlen, gewidmet. Dabei gilt es die Frage nach der Rolle dieser Systeme im B2C E-Commerce am Beispiel von Versandhandelsunternehmen zu beantworten. Zudem wird u¨berpru¨ft, ob die E-Commerce Eignung von Gu¨tern maßgeblich fu¨r deren Integration in Guided-Selling Systeme ist. Guided-Selling Systeme ko¨nnen, als Maßnahme des E-CRM, Nutzer eines Webshops in ein Verkaufsgespra¨ch verwickeln und so den Kaufprozess unterstu¨tzen. Durch eine theoriebasierte Erla¨uterung der drei Themengebiete E- Commerce, Konsumentenverhalten und Gu¨ter im E-Commerce werden die Grundlagen und das Umfeld von Guided-Selling Systemen definiert, erla¨utert und hinterfragt. Aus U¨berlegungen zur Forschungsfrage sind, auf Basis der theoretischen Ausfu¨hrungen, Hypothesen aufgestellt worden. Dies u¨berpru¨fen die Rolle von Guided-Selling Systemen und die fu¨r die Integration von Gu¨tern mo¨glicherweise maßgebliche E-Commerce Eignung. Deren Gu¨ltigkeit wurde durch Experteninterviews mit Experten von Versandhandelsunternehmen verifiziert.