Key-Account-Management bei Dienstleistern (German Edition)

Diplomarbeit, die am 26.11.1999 erfolgreich an einer Universität in Deutschland im Fachbereich Wirtschaftswissenschaftliche Fakultät eingereicht wurde. Einleitung: In der heutigen Situation, gekennzeichnet durch Globalisierung, Internationalisierung, dem Trend zu immer homogeneren Produkten und Leistungen und wachsenden Ansprüchen der Nachfrager, ist eine Bindung der Kunden an das Unternehmen nur schwer möglich. Dienstleister können diesen Trends jedoch bestens begegnen, da diese bei der Erstellung der Dienstleistung ein individuelles Eingehen auf den Kunden in einer zwischenmenschlichen Interaktion voraussetzen und damit eine persönliche Kommunikation zwischen Anbietern und Nachfragern erreicht wird. Key-Account-Management bedeutet in diesem Zusammenhang die systematische Analyse, Auswahl und Bearbeitung von aktuell oder potentiell bedeutenden Kunden des Dienstleisters. Im Mittelpunkt der Bestrebungen steht die Verbesserung bzw. die Erhaltung der Qualität der Kundenbeziehungen. Das Key-Account-Management ist sowohl im Konsumgüter- als auch im Investitionsgütersektor intensiv erörtert worden. Im Dienstleistungsbereich steht eine umfassende Betrachtung aber noch aus, obwohl auch hier ein zunehmender Einsatz des Key-Account-Managements zu verzeichnen ist. In der vorliegenden Diplomarbeit wird daher das Key-Account-Management bei Dienstleistern näher betrachtet. Zunächst werden die Dienstleistungen aus volkswirtschaftlicher und aus betriebswirtschaftlicher Sicht erläutert, es wird eine Definititon gegeben und anschließend eine Systematisierung durchgeführt. Im zweiten Schritt erfolgt eine Beleuchtung des Key-Account-Managements, wobei unter anderem auf Ziele, Entwicklungen und Voraussetzungen eingegangen wird. Gang der Untersuchung: Im Hauptteil der Arbeit wird das Key-Account-Management auf die Dienstleister bezogen, wobei es in das strategische, das funktionale und das organisatorische Key-Account-Management untergliedert wird. Es wird auf die Kunde..