Der Customer Lifetime Value: Seine Bedeutung, Berechnung, sowie Möglichkeiten zur Steigerung durch den gezielten Einsatz von CRM-Maßnahmen im ... Kundenauswahl der 3M Medica (German Edition)

Diplomarbeit, die am 29.05.2001 erfolgreich an einer Fachhochschule in Deutschland im Fachbereich Wirtschaftswissenschaften eingereicht wurde. Einleitung: Der Gewinn eines Unternehmens ergibt sich aus der Differenz zwischen dem Umsatz und den Kosten, wobei sich der Umsatz wiederum aus der abgesetzten Menge, multipliziert mit dem Preis für die abgesetzten Produkte oder Dienstleistungen ergibt. Diese Arbeit möchte ihren Lesern ein Konzept näher bringen, das es ermöglicht, den Gewinn eines Unternehmens überproportional zum Umsatz zu steigern. Dieses soll dadurch gelingen, dass es bei gleichzeitiger Steigerungsmöglichkeit der abgesetzten Menge und des Preises für die abgesetzten Produkte oder Dienstleistungen zu einer Senkung der Kosten kommt. In einer Zeit, in der Profitabilität schon allein unter den Gesichtspunkten des Shareholder Value immer wichtiger wird und die zudem gekennzeichnet ist durch eine Sättigung der Märkte und daraus resultierendem Verdrängungswettbewerb verwundert es, dass in den Unternehmen nicht fokussiert auf die Rentabilität derer geachtet wird, die dem Unternehmen die Gewinne bescheren. Gemeint sind die Kunden. Denn ein Unternehmen, dass sich verstärkt darauf konzentriert, welcher Kunde wie viel wert ist, wird sehr schnell feststellen, dass nicht jeder Kunde ein guter Kunde ist. In Deutschland bejahen zwar 70% aller Unternehmen in einer Umfrage die Wichtigkeit des Kundenwertes, aber nur jedes Sechste berechnet diesen auch. Daher halten viele Unternehmen an unrentablen Kundenbeziehungen unnötig lange fest. Entweder, weil sie sich überhaupt nicht um Informationen bzgl. der Kundenklassifikation bemühen, oder aber, weil die von ihnen gewählten Klassifikationsmodelle die Realität nicht oder nur sehr verzerrt wiedergeben. Gang der Untersuchung: In Kapitel 3 dieser Arbeit werden die gängigen Modelle zur Kundenklassifikation vorgestellt. Wer stichhaltige Informationen über den Kundenwert hat, hat auch die Möglichkeit, die Kundenbeziehu...